Emilio Fantozzi, gerente general de Ransa Comercial. Foto: Ransa

(PERUMIN, Arequipa) Ransa, la empresa de servicios logísticos del Grupo Romero, ha sentido el golpe de la desaceleración del sector minero. Y no es para menos. Luego de haber brindado sus soluciones a Yanacocha, Antamina y sus ampliaciones, Toromocho, Las Bambas y Conga (hasta que se detuvo), hoy enfrenta un escenario adverso con ausencia de nuevos mega proyectos, lo que ha obligado a la empresa a cambiar su enfoque. Durante el 2012 y el 2013, el sector minero representó el 30% de las ventas de la empresa. El 2014, la cifra se estimó en 10%. ¿Cómo está enfrentando este escenario?

 

¿Cuál es la estrategia que han seguido para enfrentar la baja de dinamismo en el sector minero?

 

En primer lugar, los recursos que asignábamos a la minería –como camiones– y que han estado sin mucho uso, los hemos puesto a disposición de otra línea de negocio. Consumo masivo, por ejemplo. También hemos captado a algunos clientes de mediana minería y de algunos proyectos que todavía se están dando. Nos hemos diversificado ofreciendo servicios también a hidroeléctricas y otros proyectos de infraestructura. Es cierto que no es lo mismo que cuando hay un proyecto muy grande, como Toromocho o Las Bambas, pero son años difíciles donde hay que ajustarse.

 

¿Cómo se han visto afectados los ingresos de la empresa?

 

Las ventas para minería este año, en comparación al anterior, han caído un 15%. Ha podido ser peor. Definitivamente nos afecta. Ahora apuntamos a buscar otros clientes dentro del portafolio de minería, específicamente los medianos, que a veces no nos contrataban, sino a la competencia. No hemos bajado mucho las ventas, todavía, pero las perspectivas del próximo año sí son más difíciles porque no hay proyectos.

 

En general, ahora buscamos vender nuestras soluciones a clientes que antes no tercerizaban y que hoy, con la desaceleración, ven que es mejor no tener un costo fijo sino contratarlo. Y ahí aprovechamos. No siempre las épocas de decrecimiento son malas para nuestro negocio si es que podemos lograr que clientes que no tercerizaban, y usaban su propia logística, la subcontraten con nosotros.

 

¿Y cómo lo logran?

 

Con fuerza de ventas. Ahora estudiamos los costos de nuestros clientes, y si les demostramos que lo hacemos mejor que ellos, nos van a contratar. Revisamos sus cadenas logísticas y, en base a ello, vemos si hay oportunidades de entrar o no. La mayoría de compañías a nivel mundial tiene sus propios almacenes y camiones. Solo el 35% subcontrata servicios logísticos. Hay un 65% que no lo hace. Esto ocurre también en Perú. Nosotros tenemos que lograr que más compañías que no tercerizan, lo hagan. Ahora más que antes, nuestro crecimiento depende en parte de la capacidad de nuestra gente de poder demostrarle a los clientes el valor que significa subcontratar.

 

¿Cuáles son los planes de Ransa a futuro?

 

En el Perú, nuestro desarrollo va a estar centrado en provincias. Recientemente hemos invertido en un centro de distribución, el más moderno que tenemos, en Chiclayo, y también en un almacén de refrigerado y congelado en la misma ciudad. Antes, casi todo el movimiento de los proveedores logísticos estaba en Lima. Ahora ha cambiado un poco. Hay más descentralización. Por ejemplo, las compañías de retail nos están pidiendo llevar nuestras soluciones a provincias. Hoy estamos en Tumbes, Piura, Chiclayo, Trujillo, Salaverry, Chimbote, Pisco, Arequipa, Pucallpa, Iquitos y otras ciudades más. Nuestro obejtivo es llevar nuestros soluciones a todo el territorio nacional.